Relancer vos prospects, les bonnes pratiques

relancer prospects

Chaque commercial le sait, la relance fait partie de la vente. Mais relancer un prospect n’est pas si simple. Vous avez tous été confronté à un premier échange concluant avec un prospect, il semblait enthousiaste à l’idée de collaborer avec vous. Il avait promis de vous rappeler, mais rien n’est venu. Alors vous essayez de le joindre… téléphone, mail et toujours pas de réponse. Vous vous demandez comment faire pour rester présent sans harceler.

Axel LAFONT, Commercial chez Donzat Solution France, vous livre ses conseils.

Relancer par Email ou téléphone ?

L’e-mail
On est tous régulièrement confronté à cette situation : pleine à craquer, on trie notre boîte mail de façon très subjective. Tout ce qui n’est pas de première importance passe à la corbeille. C’est l’un des désavantages de relancer son prospect par mail, noyé dans la masse, votre prospect risque de n’y prêter aucun intérêt.
Pour maximiser vos chances d’être lu évertuez-vous à personnaliser vos mails de relance et portez une attention particulière à votre objet de mail. S’il flaire le « mail bateau », il accordera à votre message autant d’attention que vous lui en avez accordé en le rédigeant.

L’appel téléphonique
C’est bien entendu la façon la plus directe d’avoir une réponse et donc un moyen très efficace de relancer. Mais c’est aussi le moyen le moins évident. Toute la difficulté réside dans le fait que votre prospect ne se sente pas « harcelé » ou « agressé ». Pour éviter cela, il faut bien préparer votre discours et anticiper vos réponses aux questions éventuelles. Et enfin, et non des moindres, gardez votre sang froid quoi qu’il arrive !

Choisir son timing

Vos relances ne fonctionnent pas très bien ou aboutissent rarement ? Peut-être est-ce juste un problème de timing.
Vous vous doutez bien qu’il est inutile de relancer un prospect seulement 24 heures après lui avoir envoyé une proposition commerciale. Attendre un mois n’est pas non plus une solution : le prospect vous aura oublié ! Il faut donc trouver un juste milieu et, surtout, programmer les relances : J+3/5, J+10 et J+21 peuvent être un indicateur.
Enfin, au bout de 6 mois vous pouvez recontacter un prospect, même s’il n’a pas signé avec vous, pour lui proposer un produit/une prestation complémentaire ou pour savoir s’il est satisfait de l’offre de la concurrence. Vous seriez surpris de ce que l’on peut déclencher par ce type d’action.

Limiter le nombre de relances

Vous savez bien qu’il y a des limites à la patience, que cela soit de votre côté ou de celui du prospect. Voilà pourquoi on ne fait jamais plus de 7 relances. Laissez un temps de réflexion à votre interlocuteur et ne lui donnez pas l’impression de le harceler, vous vous trouveriez en position de faiblesse. Il faut vous positionner en conseil et surtout pas en demandeur. Privilégiez des relances espacées mais de qualité.

Relancer, oui, mais pour dire quoi ?

Trouvez des sujets de qualité, il faut qu’il sente que vous avez plus à lui proposer que votre produit/service. Voici quelques pistes :
Répondre à des questions restées en suspens pendant la première rencontre ou donner des informations complémentaires sur le secteur ou la concurrence
Faire part des nouveautés de la gamme et des évolutions de l’offre. Il faut qu’il ait l’impression d’avoir l’information en priorité, d’être traité en « VIP »
Adopter un rôle de conseil en l’informant par exemple des évolutions juridiques ou réglementaires et de leurs impacts sur son activité et les solutions envisageables. La réactivité permet souvent de se différencier de la concurrence
Profiter d’un événement ou d’une manifestation pour l’inviter
Proposer une rencontre soit avec d’autres directions de l’entreprise, soit avec des clients existants sous forme d’échange ou de témoignage
Le contacter pour une raison qui n’a rien à voir avec votre business : vous avez vu un article ou une conférence qui pourrait l’intéresser, lui proposer de le mettre en contact avec un de vos clients avec lequel il pourrait faire des affaires ou échanger, etc.

Donner une dead line

Donner une échéance vous permet de prendre en compte le besoin de réflexion de votre prospect, mais surtout de sécuriser le prochain rendez-vous afin justement de ne pas véritablement vous situer en position de relance. Ainsi, votre prospect attendra votre coup de fil plutôt que de le redouter !