Comment vendre vos nouveautés à vos anciens prospects et clients ?

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Avez-vous déjà perdu un client sur la route ? Rien de grave. Enfin si ce n’est pas au sens littéral bien sûr.
Vous avez fourni un excellent travail et il semblait plutôt content de vous. Mais, avec le temps va, tout s’en va. Il ne fait plus appel à vous.
Ça nous est aussi arrivé, je vous rassure. Ou pas…
Ce genre de chose arrive généralement avec les plus petits clients. Ceux dont vous pouvez vous passer pour vivre, mais qui apportent quand même du beurre à vos épinards.

Perdre un client est toujours une situation décevante pour vous, mais aussi pour vos équipes. Et comme beaucoup d’histoires d’amour ça se termine sans explication. Heureusement, à l’inverse des histoires d’amour ces relations peuvent être ravivées. En effet, vos anciens clients et prospects ont un fort potentiel de « Client Ambassadeur » . (Ils ont connu le passé, vos évolutions et peuvent en témoigner).
Dans cet article nous allons traiter ensemble des techniques qui existent pour ce faire.

Identifiez les prospects intéressants à transformer en clients

Cassez votre rolodex ou faites un tour dans votre application CRM préférée et recherchez les prospects qui vous ont glissé entre les doigts la première fois.

Pour la plupart d’entre vous cela consiste à envoyer un mail. Heureusement, vous archivez tous vos mails pour d’éventuels besoins futurs (ce qui n’est pas très écologique soit dit en passant). Si vous aviez déjà opté pour une sauvegarde locale ou sur votre application cloud, fouillez parmi vos dossiers et trouvez des noms que vous auriez oubliés.

Ouvrez une feuille de tableur et faites une liste exhaustive de leurs noms, sites web, informations de contact et leurs liens réseaux sociaux. Vous êtes fin prêt pour passer à la prochaine étape.

Mais avant d’ajouter qui que ce soit à cette feuille de tableur, faites quelques recherches sur leurs business. Soyez sûr qu’ils soient toujours en activité et que leurs affaires se portent bien. Si ce n’est pas le cas n’hésitez pas à faire le tri. Bien sûr si leurs affaires ne sont pas au beau fixe, essayez de voir dans quelle mesure vous pouvez les aider.

Quelques attentions en ligne

Vous vous êtes armé des liens vers les médias sociaux de vos anciens prospects, il est temps d’interagir avec eux.

Ne commencez pas cette tentative de reprise de contact par un message commercial vendant les mérites de vos services et/ou produits. Au lieu de ça, prenez votre temps et commencez par de petites attentions sur leurs réseaux sociaux.

Retweetez certains des tweets écrits par leurs soins
Attirez leur attention avec des likes instagram ou en taguant des contacts qui pourraient être intéressés par leurs produits.
Déchaînez leur page Facebook avec des likes et des commentaires engageant
Il y a des tas d’exemples bien sûr. Chaque marque a ses propres canaux de communication, il dépend surtout de leurs cibles. Ne vous inscrivez pas à un réseau social uniquement dans le but de démarrer une conversation avec un ancien prospect. Essayez de les retrouver sur les réseaux qui vous serviront de manière systématique. Si vous interagissez avec leurs marques dans un but bien précis, ils vous sentiront venir.

Soyez prudent, et surtout ne soyez pas trop agressif dans votre démarche. Si vous vous attaquez à tous leurs profils en même temps, cela risque d’être contre-productif. Je vous suggère dans un premier temps de ne les adresser qu’une à deux fois par semaine.

Envoyez un message personnel

Quand c’est le bon moment, et que vous avez quelque chose à dire. Si vous n’avez pas leur adresse mail envoyez-leur un message via leurs media sociaux.

Etant donné que vous avez suivi toute leur activité sur les media sociaux, n’est ce pas ? Il sera facile pour vous de rebondir sur une de leurs actualités ou un de leurs posts qui aura su capter votre attention et de les adresser à ce sujet. Une petite transition vous permettra d’emmener la conversation sur un de vos nouveaux produits ou sur un produit qu’il connaissait et qui a évolué. Mettez en avant des marques notables qui travaillent avec vous et en sont ravies. Donnez à votre prospect des exemples concrets mais ne soyez pas trop gourmand, ne forcez pas la vente.

Rappelez-vous que votre message est personnel, il faut qu’il soit léger et détendu. Il n’y a rien de plus énervant qu’un email de vente agressive venant d’un ancien contact dont vous n’avez plus entendu parlé depuis un moment. Jouez-la cool, il faut que votre message donne une vraie raison de répondre à votre ancien prospect.

La valeur ajoutée est le nerf de la guerre

Qu’ils répondent ou non à vos messages, relancez-les quelques jours plus tard avec un message à valeur ajoutée (Nouveautés, Avantages, informations en rapport avec leur activité etc…).

Exemples :

  • Des liens vers des articles écrits par vos soins qui seront intéressants pour eux ou leurs clients
  • Des produits et services qui ont évolué chez vous
  • Accès au panel de clients test
  • Examinez tout ce que vous pouvez proposer, il faut que ce plus ait un réel intérêt pour eux et qu’il ne vous mobilise pas trop de ressource en interne

Et ce, tout en illustrant au plus près votre expertise. Pas folle la guêpe !

Un rendez-vous, une opportunité

Prêt à passer à la prochaine étape. L’ultime étape ? Le rendez-vous.

L’avantage avec un prospect c’est que vous le connaissez déjà, vous pourrez donc normalement aborder le sujet du rendez-vous assez facilement si vous avez passé les premières étapes avec brio. Précisez tout de même à votre interlocuteur que le but n’est pas de lui vendre forcément quelque chose. Ce n’est qu’un premier rendez-vous, pas un abonnement à vie. Dans le cas où vos prospects se trouvent assez loin de votre situation géographique, proposez leur une vidéo-conférence.

Pour vos clients plus proches (toujours géographiquement), proposez leur un café ou un déjeuner, attendez un second rendez-vous pour sortir le grand jeu. Si vous obtenez une réponse favorable à votre invitation, n’hésitez pas à poser la question fatidique. En douceur, amenez la question de la possibilité de retravailler ensemble.

Revoir vos clients en face à face de temps à autre peut vous aider à maintenir une relation durable.

Prêt à « vendre »

Attention cette stratégie n’est pas infaillible.

Comme pour les leads de votre entonnoir de vente, certains répondront et d’autres feront la sourde oreille. Peu importe il sera toujours plus facile de revendre à d’anciens clients ou un ancien prospect, surtout si les services ou les produits que vous proposiez ne répondaient plus à leurs besoins et que vous avez malgré tout gardé une bonne relation.

Avez-vous déjà vendu vos services à d’anciens contacts ? SI c’est le cas n’hésitez pas à nous parler de votre expérience en laissant un commentaire.